Как привлечь клиентов на конкурентном авторынке? Мнение эксперта
Владелец международного дилерского центра и признанный эксперт в автомобильной отрасли Шухрат Шамсутдинов, который более десяти лет развивает свой дилерский центр в Фергане, рассказал об управленческих решениях, которые позволяют развивать бизнес в сложных условиях.
Отметим, что в 2025 году автомобильный рынок Узбекистана переживает серьезные изменения. По данным статистики, спрос на популярные в стране модели марки Chevrolet снизился с 89% до 83%, а продажи автомобилей китайских и корейских брендов, наоборот, выросли.
Перегрев рынка автомобилей среднего класса и вытеснение одних брендов другими обостряют конкуренцию за покупателя: закрепившиеся на рынке дилеры рискуют уступить новым поставщикам свою долю в отрасли. Однако, по мнению Шухрата Шамсутдинова, появление конкурентных игроков стоит рассматривать как повод искать новые методы работы с клиентами, повышающие их интерес к продукции устоявшихся компаний. Именно такой принцип работы позволил ему сохранить устойчивый рост бизнеса, несмотря на общую переориентацию рынка и обострение конкуренции, что делает его не только успешным бизнесменом, но и одним из ценнейших экспертов на рынке Узбекистана. В итоге его управленческие подходы стали предметом научных дискуссий и практическим ориентиром для других игроков отрасли. О том, какие стратегии будут формировать автомобильную сферу в ближайшие годы и как с помощью менеджмента усилить свои позиции на рынке - в этом материале.
Новая инфраструктура автобизнеса
Разворот рынка от европейских брендов к азиатским привел к тому, что дилерам, которые привыкли работать в устоявшихся условиях, сложнее конкурировать с новыми брендами в первую очередь по цене. К тому же китайские и корейские модели перетягивают потребительское внимание за счет новизны.
Однако в 2025 году успешность компании на авторынке определяется не только модельным рядом и ценовой политикой, но и инфраструктурой самого бизнеса.
"Переход к digital-инструментам учета, диагностики и коммуникации - это новый стандарт взаимодействия между дилером и покупателем, который можно противопоставить и цене, и новизне. Это позволит сохранить долю на рынке вопреки росту конкуренции", - считает Шухрат Шамсутдинов.
В этом он убедился, в числе первых в стране внедрив в своем дилерском центре принципиально новые цифровые решения, которые позволили компании преодолеть предыдущие кризисы, включая период пандемии, когда другие дилерские центры фактически прервали работу.
"Цифровые решения становятся новым мотором отраслевого развития, - объясняет предприниматель. - Они сокращают издержки, позволяют быстрее и точнее реагировать на запросы клиентов, завоевывать их лояльность за счет идей нового вида сервиса".
Таким новым видом услуги в свое время стали онлайн-консультации, не принятые прежде в автобизнесе, они тем не менее позволили минимизировать падение продаж во время локдауна. А сегодня являются частью комплексной цифровой экосистемы, включающей CRM-платформу, аналитику прогнозирования спроса и электронную систему стандартов диагностики автомобилей, которые помогли значительно повысить качество работы с клиентами и сократить скорость обслуживания почти на треть. Эти результаты показали, насколько сильно цифровизация может влиять на бизнес.
В итоге ряд региональных салонов последовали примеру предпринимателя, внедряя подобные методы работы. Распространению практик ферганского предпринимателя в Узбекистане и за его пределами способствовали и его исследовательские аналитические работы, посвященные принципам цифровизации бизнеса и нюансам работы с клиентами - их публиковали профессиональные издания, в частности, "Янги узбекистон иктисодиёти журнали" и международный Journal of Business Diplomacy and Economy.
Однако, предостерегает предприниматель, сохранять конкурентоспособность бизнеса и привлекать клиентов невозможно только за счет цифровых решений, какими бы современными они ни были.
Сотрудники как лицо компании: стандарты сервиса и корпоративная культура
Цифровая инфраструктура обеспечивает эффективность внутренних процессов, однако для бизнеса на авторынке критически важен еще один аспект - уровень квалификации сотрудников. Именно они, как лицо компании, ежедневно формируют впечатление клиента о бренде - от первого контакта в шоуруме до обслуживания после покупки. По этой причине, по мнению Шухрата Шамсутдинова, важно вкладываться в их обучение и развивать корпоративную культуру.
"Очень важно, чтобы сотрудники умели выстраивать с покупателем доверительный диалог и выяснять реальные потребности клиента, предлагая то, что ему действительно нужно, а не выполнять продажи ради продаж. Тогда вероятность того, что клиент останется с вами, значительно вырастает", - объясняет эксперт.
Чтобы добиться нужного уровня квалификации сотрудников своего дилерского центра, он разработал особую систему наставничества, которая в отличие от традиционных систем не предполагала отдельного изучения теории и экзаменов - опытные специалисты обучают новые кадры прямо на рабочем месте, помогая им осваивать стандарты сервиса. Практика показала, что при таком более близком взаимодействии новички быстрее адаптируются, а кроме того, подобное распределение ответственности улучшает общую обстановку в коллективе, что в итоге снижает текучку кадров и позволяет поддерживать темп работы на высоком уровне без потери доверия клиентов.
Причем не только в автомобильном бизнесе - система наставничества зарекомендовала себя и в строительной отрасли: подобные методы обучения предприниматель использовал при реализации крупного девелоперского проекта, когда для строительства жилого комплекса на 17 домов нужно было быстро сформировать команды и научить сотни людей работать по единым стандартам качества. Позже другие бизнесмены, с которыми он участвует в работе Ассоциации менеджеров Узбекистана, благодаря экспертным рекомендациям автора адаптировали систему наставничества под нужды своих секторов.
Личный вклад руководителя
Тенденции на авторынке сменяются регулярно: новая мода может увеличить спрос на бренды, раньше считавшиеся аутсайдерами, или, наоборот, снизить выручку от продажи популярных моделей. В столь динамичных условиях конкурентоспособность компании во многом зависит от умения руководителя понимать рынок и предвидеть значимые изменения, а также гибко выстраивать и операционные процессы, и стратегии бизнеса. Тогда, как показывает уникальный опыт Шухрата Шамсутдинова, успех компании перестает зависеть от сиюминутных трендов.
"Если руководитель подходит к своему делу формально, то перестройка бизнеса в угоду массовым потребностям в погоне за прибылью ничего не даст, - объясняет он. - В таком случае даже самые современные инструменты и сильная команда не принесут желаемого результата".
Свое видение принципов построения бизнеса как важной опоры для развития общей экономики республики предприниматель транслировал и на Республиканской научно-практической конференции по актуальным вопросам социально-экономического развития и снижения бедности Ферганской области, где выступал в качестве ключевого эксперта благодаря своим достижениям в отрасли. Автомобильный рынок Узбекистана, судя по тенденции, наметившейся и в соседних странах, продолжит меняться, а значит, методы и инструменты адаптации бизнеса и повышения устойчивости бизнеса в ближайшие годы останутся актуальными не только в Узбекистане.
Автор: Диля Юсупова.
